Plusieurs méthodes permettent d’augmenter les bénéfices d’une entreprise. Augmenter les bénéfices d’une entreprise se traduit généralement par le développement de la clientèle, l’augmentation des tarifs pratiqués, ou encore par l’amélioration du taux de conversion. Pourtant, de nombreux leviers permettent d’atteindre cet objectif. Au final, l’augmentation des bénéfices d’une entreprise est le résultat de la mise en place de stratégies dont la finalité est d’améliorer le rendement de cette dernière.
Trouver de nouveaux leviers pour améliorer la rentabilité de son entreprise est un sujet qui concerne tous les entrepreneurs. La raison est extrêmement simple, une entreprise qui ne réalise pas de bénéfices court à sa perte.
Mais alors quels sont tous ces moyens de dégager plus de bénéfices? Comment faire pour trouver de nouveaux vecteurs de croissance et s’assurer une meilleure rentabilité ? Et bien l’objectif de cet article est exactement de répondre à l’ensemble de ces question. À travers les méthodes qui suivent, vous comprendrez qu’il n’y a en réalité aucun secret. Il s’agit simplement de connaitre les bonnes méthodes. Mais surtout de les appliquer en intégrant celles-ci à la stratégie de développement de l’entreprise.
Chez Business En Ligne, nous avons déjà abordé et baignons d’ailleurs toujours dans nombreux domaines tous liés par notre passion de créer et entreprendre. Agence de marketing digital, développement d’applications web et mobile, création de marques, gestion de sites e-commerce, services d’accompagnement destinés aux créateurs d’entreprise, coaching, cabinet de conseil, restauration, import export etc..
Le point commun entre ces activités? Elles sont toutes rentables. En d’autres termes, elles génèrent un bénéfice positif à la fin de chaque exercice comptable.
Pourquoi augmenter les bénéfices de son entreprise?
Comme évoqué en introduction, lorsqu’une entreprise ne réalise pas de bénéfices (on parle aussi de résultats d’exploitation nuls ou négatifs), celle-ci se dirige droit va vers la faillite. C’est pourquoi il est essentiel de rechercher à améliorer sa rentabilité. La bonne nouvelle, c’est que exactement ce que vous allez apprendre ou plutôt mieux comprendre à travers l’article qui suit. D’ailleurs, nous vous invitons à le consulter régulièrement, un peu comme un mémo. En effet, c’est le meilleur moyen de faire en sorte que l’augmentation de vos bénéfices fasse partie intégrante de votre stratégie.
Bref assez discuté entrons dès maintenant dans le vif du sujet. À commencer par nous assurer que nous parlons bien de la même chose.
Qu’est-ce que le bénéfice ?
Pour commencer, comme lorsqu’on parle de marges ou de revenus, il faut avant tout différencier le bénéfice brut du bénéfice net. Par ailleurs, on peut difficilement parler de bénéfice sans aborder la comptabilité. En effet, dans le cadre d’une activité professionnelle, le bénéfice est le résultat d’un exercice comptable venant augmenter la trésorerie d’une entreprise. Comme abordé plus haut, on distingue donc:
Le bénéfice brut
Le calcul du bénéfice brut est relativement simple. C’est le résultat du chiffre d’affaire (abrégé CA), moins la valeur d’achat des produits vendus. D’une autre manière, c’est le prix de vente moins le coût de revient.
Bénéfice brut = chiffre d’affaire – coût de revient
Par exemple:
prestation facturée au client (CA: 5000€) – coût d’achat des produits et services pour réaliser la prestation (coût de revient: 2000€)
Bénéfice brut = 3000€
Le bénéfice net
On exprime le bénéfice net souvent en précisant la notion d’avant ou après impôts. Celui-ci est égal au bénéfice brut, moins tous les frais et charges annexes supportées par l’entreprise. Somme à laquelle il faudra également soustraire la TVA en vigueur si l’entreprise en question y est assujettie.
1. Générer plus de leads
La première méthode que nous souhaitons développer, c’est l’augmentation du nombre de leads. Le terme “lead” designe un contact commercial ou un client potentiel également appelé prospect. Dès lors, un lead peut être plus ou moins qualifié. Pour ce faire, il faut parvenir à augmenter la ou les sources d’acquisition client. Et ce, que le trafic généré soit chaud ou froid. Ces sources ou canaux d’acquisition peuvent être multiples. La plupart du temps, nous retrouvons l’emailing ou le cold emailing, l’animation d’un site internet, d’un blog ou de réseau sociaux, le SEO (optimisation pour les moteurs de recherche), la publicité etc…
Quelques exemples concrets pour augmenter les leads
1. Emailing
Par exemple, dans le cas où les prospects (leads) proviennent d’emailing. Il suffit d’envoyer plus d’emails, augmenter le nombre de campagnes ou la cadence d’envoi de mails. Cela peut ce faire avec de l’automatisation (on parle aussi de mailing ou marketing automation), par exemple en augmentant le nombre d’emails transactionnels. Enfin, il est aussi nécessaire de mettre en place une stratégie qui permet de faire en sorte d’élargir la liste de destinataires.
2. SEO
Second cas, imaginons que Google soit la principale source de trafic. Dès lors, il faut travailler à l’amélioration des performances SEO du site internet, du blog ou du site marchand. En effet, cela favorisera un bon référencement dans le moteur de recherche. L’objectif étant clairement de se conformer à ce qui plaît à l’algorithme de Google. Là encore, pas de secret. Dans les grandes lignes, il s’agit de trouver le moyen d’augmenter la fréquence de publication de contenus. Petite astuce, le fait d’également permettre aux visiteurs et utilisateurs de créer du contenu peut s’avérer être un très bon coup de pouce au référencement. Enfin, une dernière recommandation pour des leads de meilleure qualité. Il sera nécessaire de cibler des mots-clés pertinents et cohérents en les étudiant de manière approfondie et stratégique (popularité / tendance, volume de recherche etc…).
3. Publicité
Allez, un dernier un exemple pour la route. Partons du principe que les leads proviennent de campagnes publicitaires. Par exemple via Facebook Ads. Si un budget de 100 euros par jour permet de convertir 10 clients, l’objectif est de parvenir à dépenser plus, par exemple 1000 euros, tout en conservant un taux de conversion similaire.
Pour conclure sur cette première méthode, vous pouvez avoir les meilleures connaissances du monde, cuisiner les meilleurs plats, ou encore réparer une voiture mieux que personne. Tout cela ne représente qu’un faible pourcentage de ce qui constitue la réussite de votre entreprise. En effet, si le nombre de personnes à qui votre offre est exposée n’est pas suffisant, alors il y a de fort à parier que vous aurez beaucoup de mal à atteindre votre seuil de rentabilité. Étape essentielle dans le développement de toute activité qui se veut pérenne
En résumé, quelque soit la source d’acquisition client, il faut parvenir à l’intensifier sans perdre d’argent. Se reposer sur ce qui fonctionne n’est jamais une bonne idée sur le long terme. Aussi évident que ça puisse paraitre, c’est pourtant une des principales raisons pour laquelle de nombreux entrepreneurs échouent.
2. Augmenter le taux de conversion
L’amélioration du taux de conversion est un des moyens les plus efficaces d’augmenter les bénéfices d’une entreprise. D’ailleurs, nous allons voir, qu’en appliquant les bonnes stratégies, améliorer son taux de conversion est quelque chose de relativement simple. Ici, nous allons passer outre tout ce qui concerne la théorie et aller droit au but en vous expliquant comment procéder.
2.1 Améliorer les accroches et susciter l’intérêt : emails, entêtes, publicités…
Dans un premier temps, il faut commencer par optimiser tout ce qui permet déjà de convertir. C’est à dire, tout ce qui permet d’ores-et-déjà de transformer un prospect (ou lead) en client final / acheteur. Les leads arrivent principalement grâce aux emails (mass mailing, cold emailing, emails-transactionnels) ? Dans ce cas, il faut réécrire les objets dans le but de trouver les accroches qui garantissent le meilleur taux d’ouverture. Cela peut se faire avec la mise en place de tests A/B (A/B testing). Une fois que les sujets des emails sont optimisés, il faut s’attaquer au contenu. Et oui, c’est pas tout de réussir à faire une personne ouvrir un mail, il faut aussi parvenir à l’intéresser, et “teaser” suffisamment une offre ou un contenu, pour lui donner envie de cliquer pour en savoir plus.
2.2 Optimiser les contenus et textes de vente
Toujours dans le but d’améliorer le taux de conversion, il est essentiel que les offres soient pertinentes. Dans certains cas, la simple réécriture de fiches produit, avec la bonne terminologie, le bon champ lexical ou encor une petite touche d’humour suffit à faire la différence. Vous n’êtes pas à l’aise avec la rédaction ou les texte de vente? Faites rédiger vos fiches produit par un copywriter ou un commercial dont c’est la spécialité.
Aussi, une autre méthode très utilisée par les grands groupes consiste à enregistrer les échanges avec les clients. Que ces discussions soient par email, par téléphone ou même de vive voix. L’objectif est ensuite d’étudier les discussions dans le but d’identifier ce qui peut les braquer lors de votre processus de vente, où au contraire les éléments qui souvent permettent de conclure une vente. À ce sujet, pour maitriser tous les aspects du processus de vente, inutile de dépenser une partie de votre économie dans une formation onéreuse. Nous vous conseillons l’excellent 📘 SPIN-Selling de Neil Rackham. Très probablement le meilleur livre traitant de la vente paru à ce jour.
2.3 Utiliser une heat map pour analyser le comportement des visiteurs
Si votre entreprise dispose d’une présence en ligne et notamment d’un site internet. Découvrir sa heat map peut vous changer la vie ! La Heat map, c’est est presqu’une constellation magique dans l’univers des outils marketing. Comme son nom l’indique, elle permet d’effectuer une cartographie des zones chaudes d’un site internet. La heat map d’un site internet ressemble à ça:
Ainsi, en un coup d’oeil, la “heat Map” d’un site internet, e-commerce, d’un blog ou encore d’une application mobile, permet de visualiser ses “zones chaudes”. Dès lors, il devient très facile de comprendre le comportement des visiteurs d’une page web ou d’une application. En effet, la heat map met en évidence toutes les interactions des utilisateurs avec le contenu, ou l’IU (Interface Utilisateur) . Grâce à cela, optimiser la disposition des éléments et la structure du contenu d’une page devient un jeu d’enfant. Une heat map peut par exemple permettre de comprendre pourquoi certains liens ne sont pas vraiment cliqués, ou même complètement ignorés.
Cette arme marketing redoutable met en évidence le fait que tous les utilisateurs peuvent être amenés à parcourir un contenu très différemment. Elle devient alors un incontournable lorsqu’il s’agit d’améliorer le taux de conversion d’une page ou d’un tunnel de vente. Si vous souhaitez commencer à obtenir des cartographies des différentes pages de votre site internet, application mobile ou boutique e-commerce, nous vous recommandons Hotjar. C’est leader du marché, testé et approuvé par Business En Ligne!
Une autre heat map sous stéroïdes
Mise à part Hotjar, de nombreuses applications permettent d’analyser de manière plus ou moins approfondie le comportement des visiteurs. Toutefois, nous allons vous faire gagner du temps, en vous invitant à tester celui que nous considérons comme étant le meilleur, Mouseflow! La promesse de Mouseflow est simple: “Comprenez pourquoi vos visiteurs ne deviennent pas des acheteurs”. Et cette promesse est très clairement tenue. En plus de proposer une Heatmap, Mouseflow va beaucoup plus loin. La solution permet en effet d’enregistrer les sessions de chaque utilisateur sur votre site. C’est à dire qu’en installant Mouseflow sur votre site internet, il devient carrément possible de voir ce que fait le moindre visiteur de vos pages web, comme si vous étiez au dessus de son épaule.
À travers le “replay” de chaque session enregistrée, on peut par exemple voir les mouvements de souris effectués par un visiteur, mais aussi ses interactions avec des formulaires, le défilement de la page et bien plus! C’est un outil indispensable dont il devient très difficile de se séparer une fois qu’on en a fait l’expérience, tant il est capable d’impacter le taux de conversion d’une offre de manière significative.
Un petit % pour votre conversion, un grand pas pour votre rentabilité
Prenons un exemple concret pour illustrer en quoi l’amélioration du taux de conversion peut constituer une différence majeure. Dans de nombreux business, le taux de conversion avoisine en moyenne les 2%. Après avoir appliqué toutes les méthodes évoquées dans cet article, il ne sera pas difficile d’atteindre les 3% de taux de conversion.
Dis comme ça, c’est ne parait pas être un exploit exceptionnel. On pourrait en effet se dire à tord que c’est pas quelque chose d’extraordinaire d’avoir réussi à grapiller une « petite » augmentation de 1%… Pourtant, cela représente une augmentation de 50% du taux de conversion initial (2 + 50% = 3), ce qui est considérable sur le long terme. En d’autres termes, sur un an c’est le bénéfice qui augmente de 50% ! Imaginons que vous réalisiez un chiffre d’affaire de 100,000 euros par an avec un taux de conversion de 2%. Une augmentation de 1% du taux de conversion aura pour effet de générer 50,000 euros de plus sur un an! Et ce, juste en ayant optimisé un ou plusieurs aspects du processus de vente.
Dans le cas où vous ne travaillez pas déjà activement à faire croitre votre taux de conversion, vous tournez probablement le dos à plusieurs dizaines de milliers d’euros.
3. Améliorer le nombre de transactions et augmenter le panier moyen
À ce stade, le nombre de ventes ou de transactions est déjà naturellement impacté par les points que nous avons abordés plus haut (augmentation du nombre de leads et amélioration du taux de conversion). En revanche, le panier moyen est assez différent, et bien souvent trop négligé. Ce que nous aimons dire aux vendeurs et commerciaux c’est : “si vous ne vendez à vos clients que ce qu’ils sont venus chercher, alors vous n’êtes pas un vendeur… “. Ceci pour une raison simple. En tant qu’entrepreneur, être un simple processeur de paiement, c’est tout sauf ce qu’on recherche. Paypal, Stripe et les banques avec leurs TPE auraient très bien pu faire le boulot sans le dit “Vendeur”.
Vous l’aurez compris, là où il faut intervenir, c’est au niveau de tout ce qui permet d’augmenter le panier moyen. Ce qui peut se traduire par la mise en place d’offres permettant au client de trouver un avantage à acheter plus. Le plus courant, c’est la tarification dégressive en fonction de la quantité achetée.
Upsell vs Cross-sell
Aussi, une autre piste consiste à ne pas ignorer tous les possibilités d’upsell, qu’on peut qualifier de montée en gamme, d’options ou encore de surclassement, services supplémentaires / premium etc… En bref, proposer au client plus que ce qu’il souhaite acheter. Un autre concept très proche est celui de ventes croisées (cross-sell). Cette fois, cela consiste à mettre en avant des produits complémentaires, qui vont avec l’achat initial. Nous pouvons aussi parler de suggestions pertinentes. Parmi les sociétés qui excellent dans ce domaine on retrouve par exemple Amazon. Place de marché dont les algorithmes sont considérés comme étant les meilleurs en matière d’anticipation des besoins client. On a souvent l’impression de toujours avoir quelque chose à acheter sur Amazon n’est-ce pas? Une partie de la réponse réside dans le fait qu’en réalité, ce sont les algorithmes qui trouvent toujours un article pertinent à nous vendre.
Exemple d’upsell lors de la vente d’une voiture:
Vous pourriez proposer un pack business qui intègre toutes les options, tels que des sièges en cuir, ou encore un ordinateur de bord connecté et pilotable depuis son smartphone.
Exemple de cross-sell / vente croisée
Il serait possible de proposer une dashcam pour plus de sécurité, une assurance ou encore un consommable, comme des pneus de rechanges.
upsell = supplémentaire, cross-sell = complémentaire.
Déterminer le prix plafond
Enfin, toujours dans le but d’augmenter le panier moyen , vous pouvez également tenter de trouver votre « prix plafond ».Le prix plafond, c’est le prix maximum qu’un client est prêt à payer pour bénéficier d’un produit ou d’un service, sans que cela ne nuise au taux de conversion. Comment cela se traduit-il ? Admettons que vous vendez un nouveau service destiné aux professionnels à votre premier client pour 2,000 euros HT. Pour le second, vous fixez votre prix à 2,500 euros, et vous regardez si vous parvenez toujours à le vendre.
La principale règle à respecter, c’est que la prestation procure pleine satisfaction au client ou lui permet d’obtenir un retour sur son investissement. En général, si cette condition est vérifiée, votre politique de prix (pricing) est bonne. Réitérez l’opération, et c’est exactement comme ça qu’on se retrouve à vendre un service lancé au prix de 2,000 euros, 5,000 euros. Même prestation, même temps de travail, mais avec une marge nette relativement plus importante et donc des bénéfices beaucoup plus élevés à la fin de votre exercice comptable
4. Maitriser la marge brute de son activité
Dans les business les plus classiques, la marge se situe entre 25 et 50%. Pour les produits digitaux ou « virtuels », il est assez courant que celle-ci atteigne 80 à 95% par transaction ! 50% c’est vraiment le minimum que nous recommandons. Vous vendez le développement d’une application mobile 5000 euros à un client ? Sous-traiter sa conception ne devrait pas vous couter plus de 2,500 euros, voir 3,000 euros maximum.
Ensuite, pour parvenir à développer une activité rentable, l’idée n’est pas vraiment d’avoir les dents longues. Il faut garder en tête que tout contrat est intéressant, et qu’il s’agit surtout d’une confiance accordée par un client. Parfois, il vaut mieux sacrifier une petite partie de ce qui aurait pu constituer de la marge pour délivrer quelque chose d’exceptionnel. Certains visent même l’excellence, en délivrant plus que ce à quoi le client s’attend (en anglais ce concept de “sur délivrer” à son appellation: over deliver). Ceci aura souvent pour effet de faire revenir le client ou d’amener d’autres deals grâce au bouche à oreille.
Maitriser les budgets et déléguer intelligemment
Un des aspects qu’il faut maitriser lorsqu’on délègue une tâche à un prestataire externe, c’est l’évaluation du risque. L’objectif est de trouver le bon compromis entre ce que souhaite le client, et ce que demandent vos sous-traitants. Lorsqu’un client paye 5,000 euros il sera toujours préférable d’allouer 3,000 euros à un profil qualifié pour une meilleure délivrabilité. À contrario, ce qu’il faut à tout prix éviter, c’est de payer une première personne 2,000 euros ou même pire 2,500 euros, pour finir par devoir tout reprendre avec un autre prestataire pour une somme identique ou plus importante. Nul besoin d’être un grand mathématicien pour comprendre ce scénario catastrophe (qui survient facilement lorsqu’on commence à déléguer). Ici dans le meilleur des mondes la marge devient inexistante. Dans le pire des scénarios, vous perdez même de l’argent.
Vous n’êtes pas encore à l’aise avec le fait de déléguer certaines missions? Engagez facilement des Freelances et indépendants, en commençant par déléguer des tâches rapides et pas trop complexes. Les plateformes comme Fiverr permettent de déléguer sereinement lorsqu’on débute.
5. Faire diminuer les coûts d’acquisition client
La clé: Devenir plus convaincant et créer des offres irrésistibles
Ce cinquième point est assez lié à tout ce que nous avons évoqué précédemment. En effet, admettons que vous parveniez à augmenter vos leads, ou encore mieux votre taux de conversion. Et bien félicitations vous aurez déjà fait plus de la moitié du boulot ! Votre coût d’acquisition client aura naturellement déjà baissé.
Quelques exemples pour augmenter les bénéfices d’une entreprise en réduisant les coûts d’acquisition client.
Cas 1: Vous êtes webmarketeur. Imaginons que vous ayez amélioré vos campagnes d’emailing, en choisissant mieux vos objets, les phrases d’accroche etc… Pour le même nombre de mail envoyé, votre taux d’ouverture progresse de 30%. Bonne nouvelle, vous venez de diminuer considérablement vos coûts d’acquisition. Vos bénéfices augmentent.
Cas 2 : Vous êtes e-commerçant. Après avoir retravaillé les fiches produit de votre site e-commerce, elles sont mieux structurées. Plus convaincantes, elles répondent désormais à toutes les questions que vos clients et acheteurs potentiels se posent. Votre texte de vente est si concluant qu’à présent 1 personne sur 10 effectue un achat. Votre taux de conversion passe par exemple de 5 à 10%. Là encore, vos coûts d’acquisition client ont diminué, une excellente manière d’augmenter les bénéfices de votre entreprise!
Cas3 : Vous êtes garagiste. Vous consolidez votre offre en ajoutant le contrôle de la pression des pneus et la vérification du niveau d’huile. La fréquentation de votre garage augmente de 30%, car vous enlevez un poids ou une potentielle préoccupation à vos clients. En réalité cela ne vous prend pas plus de 5 minutes. Encore une fois, votre coût d’acquisition client chute, et qui a pour effet d’augmenter les bénéfices de votre entreprise.
À ce stade, vous commencez sûrement à comprendre qu’il existe un nombre incalculable de méthodes et leviers pouvant être actionnés pour booster votre rentabilité. Ces souvent un ensemble de petites actions, réfléchies et bien exécutées qui permettent de faire décoller une activité. À l’inverse, l’inaction ou le fait de se reposer sur ses acquis est à éviter. En effet, c’est le meilleur moyen de mettre en danger son activité. L’ensemble de ces recommandations constituent les principes fondamentaux de la gestion d’entreprise. Pourtant, aussi logiques qu’elles puissent paraitre, très peu les applique.
6. Réduire les coûts et frais de fonctionnement
Cette fois, les clients n’y sont pour rien (ou presque). Ici, il s’agit surtout d’effectuer un suivi des dépenses dont l’objectif est de réduire les frais de fonctionnement de votre entreprise. Pour commencer, l’idéal est de résilier tous les abonnements et paiements récurrents ou non qui ne sont pas valorisés. En d’autres termes, suspendre tout ce qui n’est pas vital au bon fonctionnement de l’entreprise. Vous savez, ce service auquel on souscrit parce qu’on s’est laissé séduire par une offre irrésistible ? Il est souvent très justement pricé afin de sembler raisonnable. Pourtant dans 2 à 3 ans, il aura quand même couté 3,000 euros. Une somme non négligeable qui aurait pu être investi dans quelques choses de beaucoup plus fructueux sur le long terme.
Obtenir des devis pour réduire les coûts fixes
Au contraire, peut-être que vous êtes quelqu’un de très raisonnable, et que vous n’avez pas de dépenses « inutiles ». Si c’est le cas, il reste encore un point sur lequel agir. C’est la diminution des coûts fixes. Les coûts fixes sont les frais à payer de façon régulière indépendamment de l’activité de l’entreprise
Dès lors, il reste encore une option dont très peu profitent, alors qu’elle fonctionne incroyablement bien. Utiliser les comparateurs ! Vous payez très probablement une ou plusieurs assurances, des forfaits téléphoniques, ou encore un mutuelle d’entreprise. Une multitude d’abonnements et forfaits qui n’ont peut-être pas bougés depuis 1, 2, 3, 5, peut être même 10 ans! En fait, depuis que vous vous êtes lancé dans l’aventure entrepreneuriale. Dans ce cas, c’est peut-être le moment de challenger les différents organismes et fournisseurs de services en tirant profit d’un comparateur de prix comme LeLynx.fr !
Mettre les prestataires en concurrence
Enfin, réduire vos coûts, ça peut également se traduire par trouver des prestataires avec un meilleur rapport qualité prix. Vous payez chaque création de logo pour vos clients 500 euros ? Essayez de confier le prochain à un autre graphiste, qui proposerait une prestation de qualité similaire à un tarif plus avantageux. L’hébergement de votre site web vous est facturé 50 euros par mois? Comparez les offres ou demandez à une connaissance dans le milieu si ça lui parait être un bon prix.
Avec toutes ces pistes vous parviendrez facilement à réduire certains coûts. Et devinez-quoi ? Réduire les charges est l’un des meilleurs moyens d’augmenter les bénéfices d’une entreprise. Encore une fois, aussi logique que ça puisse paraitre, cette une pratique que de nombreux entrepreneurs et créateurs d’entreprise n’ont pas assimilé. Ou diront savoir, tout en ne prenant jamais le temps de passer de la théorie à la pratique.
7. Tester et diversifier les canaux d’acquisition
Nous avons gardé le meilleur pour la fin! Ici, nous abordons très probablement le levier plus sous-estimé. La diversification des canaux d’acquisition. Il n’est pas évident de se rendre compte que souvent, la raison pour laquelle tout parait extrêmement difficile, c’est parce qu’on ne se trouve pas au bon endroit au bon moment. Pourtant, il est assez simple de s’en rendre compte en s’appuyant sur les critères suivants:
- On se retrouve entouré de concurrents directs
- Il y a plus ou autant d’offre que de demande
- On est spectateur de nombreux deals qui nous passent sous le nez
- C’est le premier qui répond à la demande qui remporte le contrat
- C’est le moins cher qui remporte la vente
Si vous-vous retrouver dans l’une des situations suivante, voici les raisons possibles:
- Vous n’êtes pas au bon endroit, ou dans le bon “spot”.
- Vous êtes quasiment invisible pour vos prospects et clients potentiels
- Votre positionnement n’est pas bon
- Votre offre n’est pas assez riche ou unique pour se démarquer.
Cela arrive très fréquemment. En général, ce qu’il manque au vendeur ou à l’entrepreneur , c’est la vision business. Celle qui permet de bâtir quelque chose de concret afin de pouvoir se projeter. Pour résoudre ce problème, pas de recette miracle. Il faut tout simplement tester et diversifier ses sources d’acquisition!
Cas concret d’un mauvais positionnement
Peu avant le second confinement lié à la pandémie Covid-19 de 2020, une cliente que nous appellerons Audrey (nom d’emprunt) a sollicité Business En Ligne car elle ne parvenait plus à vendre les masques en tissu qu’elle confectionnait. Bien que porteur, le marché de la vente de masques s’est vite retrouvé avec une offre supérieure à la demande. De plus en plus d’entreprises plus ou moins grosses se sont lancées dans la confection de masques pour des raisons diverses et variées. Or un secteur extrêmement concurrentiel, entraine naturellement une chute des prix. Celle-ci fut sans précédent pour les plus petits.
Pour revenir à notre couturière, elle avait commencé à vendre ses masques entre 5 et 10 euros sans difficulté. Au début de la crise, la demande était si forte que malgré un stock de tissus et d’élastiques conséquent, elle nous a frôlé la rupture à plusieurs reprises. Tout semblait plutôt bien fonctionner malgré la concurrence, quand en l’espace de 3 mois… plus une seule vente! Audrey connait même une période d’une semaine sans une seule commande! Et ce, tenez-vous bien, malgré des masques vendus à prix coutant: 2 euros l’unité! Compte tenu des investissements et du temps passer à concevoir chaque masque à la main, il y avait de quoi perdre en motivation.
Toutefois, l’erreur majeure a été assez facile à identifier et donc à solutionner. Son principal canal d’acquisition: les groupes Facebook! Bien qu’ils aient propulsés son activité au lancement, l’évolution de ces groupes et le nombre de vendeurs qui les fréquentent les ont rendus complètement inefficaces. Les produits n’avaient plus aucune rareté. Pire encore, sur la quasi totalité des groupes, il y avait peut être même plus de vendeurs que d’acheteurs 😅.
Correction et repositionnement
Avec un taux de conversion quasi inexistant, il était devenu impératif d’agir, et rapidement. Il y avait clairement une erreur de positionnement. Or pour vendre des produits faits-mains et personnalisables, ce ne sont pas les plateformes qu’il manque. C’est ainsi que nous lui avons préconiser de créer un catalogue d’une cinquantaine d’article. L’étape suivante étant de publier celui-ci sur les 5 places de marché les plus performantes pour vendre ce genre de produits, à commencer par Etsy! Et les résultats ne se sont pas fait attendre. La boutique a été ouverte le 28 Octobre 2020, et moins de 12h plus tard, la première commande avait déjà été encaissée. Mieux encore, en l’espace de quelques jours seulement, Audrey est passée d’un taux de conversion proche de 0% à 6.5% et plus! Le tout, sur un marché que beaucoup considèrent comme étant “saturé”.
Le meilleur dans tout ça, l’acquisition client est devenue 100% passive car drivé par le SEO et l’optimisation des fiches produits. En d’autres termes, Audrey est passée d’une traque au client interminable, à un système dans lequel ce sont les clients qui viennent à elle. Non seulement ils achètent même quand elle dort depuis les 4 coins du monde, elle n’a pas un seul client qui essaye de négocier ses prix, pourtant 5 fois plus élevés que sur Facebook. Et dire que notre entrepreneuse était à deux doigts de cesser son activité. Aux dernières nouvelles, elle est en train d’agrandir son atelier dans le but de proposer d’autres produits. Et ce que nous lui souhaitons, c’est de continuer à battre tous ses records de vente afin de pourquoi pas, se retrouver dans l’obligation de devoir embaucher ou sous-traiter une partie de son travail.
À vous de jouer
C’est avec cet exemple concret de repositionnement réussi que notre article touche à sa fin. Désormais, vous connaissez les principaux leviers qui permettent d’augmenter les bénéfices d’une entreprise. Améliorer la rentabilité de votre business n’est pas une mince affaire. Cela demande souvent un investissement, en terme de temps et d’argent. Néanmoins, celui-ci est essentiel afin de tester de nouvelles choses, acquérir de nouvelles compétences, ou tout simplement confier cette tâche à une personne dont c’est la spécialité.
Maintenant que vous êtes venu à bout de cet article que nous espérons enrichissant, vous avez toutes les cartes en mains pour booster vos bénéfices! L’ensemble de ces informations peut également servir à relancer une activité en perte de puissance. Si vous avez déjà un business qui marche, nous vous recommandons de repasser sur les 7 points un à un. L’idée est d’expérimenter en implémentant toutes les pistes qui pourraient vous permettent d’améliorer la rentabilité de votre activité! Alors qu’allez-vous mettre en place pour améliorer vos bénéfices? La balle désormais est dans votre camp.
